Comme tous les secteurs, l’automobile se digitalise, et la crise sanitaire a accéléré la transformation. Avec la fermeture des concessions, les ventes de voitures ont dû se faire en ligne. Pour cette deuxième phase, le click and collect s’est mis en place. Alors que leur réouverture est enfin autorisée, les showrooms physiques craignent de disparaître.

Essor de la digitalisation dans une démarche commerciale

À l'instar de nombreux commerçants, les professionnels de l'automobile ont adopté le système de click and collect qui permet aux personnes ayant commandé un véhicule en ligne de le récupérer en concession. Ils doivent néanmoins avoir pris rendez-vous au préalable.

D'après les professionnels,

Les acheteurs sont d'ailleurs de plus en plus familiers des outils numériques.

Pour preuve, 43 % d'entre eux font leur choix sur la base des caractéristiques techniques et avis trouvés sur Internet. Et cela sans même être montés à bord du véhicule et l'avoir essayé. Le quotidien économique spécialisé Autoactu affirme qu'

Au lieu de 2,6 essais par achat il y a 7 ans, ce ratio est actuellement à 1.

Ce recul marqué démontre le rôle clé du web dans la recherche d'information et la prise de décision des consommateurs.


La tendance inquiète les constructeurs et les 13?700 concessions, qui se demandent si les showrooms physiques ont encore de l'avenir. Sans compter que le prix du terrain ne cesse de grimper, notamment dans les grandes agglomérations, alors que les marges de ces entreprises sont constamment rognées. Enfin, les contraintes environnementales pèsent sur le modèle économique actuel, affectant leur équilibre financier.

Vers un nouveau modèle économique pour les concessionnaires auto

Les changements sur le secteur entraînent une dégradation des relations entre les marques et les concessionnaires à cause de l'aspect financier. Les premières bénéficient d'une vitrine publicitaire efficace, et réduisent partiellement leurs coûts de gestion des stocks. De plus, il n'est pas rare qu'elles imposent contractuellement aux revendeurs d'acquérir chaque mois un nombre prédéfini de véhicules. Tous les aléas et les problèmes de trésorerie y afférents sont donc supportés par ces derniers.

S'y ajoutent les frais de distribution qui correspondent à environ 30 % de la valeur d'un véhicule en sortie d'usine et qui font bondir son prix à la vente. Or, la conséquence est une diminution des volumes dans un contexte de concurrence accrue et de nécessité de maîtriser les dépenses.

Afin d'abaisser ces frais commerciaux, les constructeurs réfléchissent à développer les ventes en ligne.

Les concessionnaires devront alors faire évoluer leur métier vers davantage de services comme la finalisation du contrat, les offres de financement et d'assurance auto, l'entretien…