À la différence de leurs homologues grand risques, les courtiers grossistes ont fait preuve d’une grande résistance pendant la crise sanitaire. Grâce à leur familiarité avec la distribution sur Internet, ils ont pu s’atteler pleinement à assister leurs réseaux de distribution. De fait, bon nombre d’entre eux ont réussi à obtenir une croissance à deux chiffres malgré le contexte pandémique.
Aujourd'hui, la stratégie choisie par les courtiers grossistes durant l'épidémie de Covid-19 semble porter des résultats. En effet, plusieurs d'entre eux peuvent se vanter d'enregistrer des croissances supérieures à 10 % malgré la crise sanitaire. Par conséquent, la majorité est parvenue à maintenir une grille tarifaire appropriée et une récurrence des revenus, ainsi qu'à concrétiser des affaires nouvelles.
Une grande partie de grossistes, dont AssurOne, a décidé de ne pas mettre leurs salariés en activité partielle. Ainsi, ils ont pu poursuivre les opérations pour garder des niveaux de services, peu importe l'activité. Une mesure qui suscite la satisfaction chez le directeur général de l'établissement.
Une stratégie digitale performante
Éric Dodin explique que grâce à ce choix, ils ont pu :
[…] Relancer très vite l'activité au moment des déconfinements, et donc de garder une bonne dynamique.
Concrètement, les grossistes semblent s'être préparés, et ce, de manière inconsciente, pour faire face aux impacts de la pandémie. En effet, les séminaires en ligne, la signature numérique, l'animation à distance, etc. les accompagnaient déjà dans leur quotidien. Un résultat du besoin de maintenir le contact avec leur réseau de courtage et de leur approche B2B2C.
Étant donné que les instruments étaient déjà opérationnels, ils ont pu se focaliser uniquement sur l'assistance à prodiguer à leurs partenaires. Jérémy Sebag affirme que le digital constitue le noyau de leur activité. Ils ont pu épauler leurs distributeurs afin de maintenir l'activité économique, précise le directeur général de SPVie Assurances. Le cadre ajoute que le but de l'accompagnement consiste aussi à :
[…] Répondre aux nouveaux besoins en assurance santé et prévoyance des Français… qui restaient confinés et donc incapables de venir en agence pour se renseigner et souscrire.
Pour sa part, Marie Soyer Content affirme qu'avant la survenance du Covid-19, presque toutes leurs offres étaient disponibles en signature numérique. Ainsi, leurs courtiers collaborateurs ont pu continuer à distribuer des produits d'assurance en ligne, explique-t-elle.
Rebond après un arrêt des activités au premier confinement
La directrice générale d'Alptis poursuit :
[…] Nous avions lancé, un an avant la crise, une forte évolution de notre extranet qui a encore amélioré nos parcours de vente et de suivi des contrats. Cela s'est révélé être un très bon timing.
Comme pour celle de la majorité des assureurs, l'activité des courtiers grossistes s'est certes interrompue pendant le confinement du printemps 2020. Toutefois, ils ont réussi à se reprendre rapidement pour terminer l'année en atteignant les objectifs définis en début d'exercice. Pour expliquer cette résilience, Sidney Mbassi révèle qu'ils se sont ajustés à travers quelques dispositifs. Le directeur adjoint de Praeconis cite notamment :
- La dématérialisation de la plupart des actes de gestions ;
- La simplification du parcours d'adhésion sur Internet ;
- L'organisation à distance de la prospection commerciale.
Le responsable a également évoqué le maintien de la relation avec les coopérateurs par le biais de diverses animations. Il s'agit entre autres des formations éligibles DDA ou des séminaires en ligne.