A compter de février 2018, un nouveau cadre et de nouvelles  obligations seront imposés aux vendeurs de produits d’assurance. Cette directive « distribution » ne devait au départ concerner que les intermédiaires en assurance. Mais, on constate que cette mesure vise également à renforcer la protection des consommateurs et leur garantir, quel que soit le mode d’achat, un produit adapté à leurs besoins. Autrement dit, l’objectif principal vise à ce que tout distributeur d’assurance agisse de manière honnête, loyale et non trompeuse, pour proposer un produit d’assurance qui va dans l’intérêt du client.

A l’échelle européenne, il y a une volonté d’harmoniser le cadre réglementaire européen en créant les conditions nécessaires à une concurrence équitable et loyale entre les différents acteurs du marché.

Ces nouvelles modalités, parfois inédites pour le marché français, restent à l’heure actuelle peu détaillées offrant ainsi aux Etats membres une large marge de manœuvre pour les transposer dans leurs droits nationaux.

La cohérence du contrat avec les besoins du client

Avant toute vente, l’assureur sera tenu d’évaluer la cohérence du contrat selon les exigences et les besoins du client (article 20), qu’il a pu recueillir. Autrement dit, le contrat proposé se doit d’être « cohérent » avec le projet de l’assuré. Une petite nouveauté à ce stade pour le distributeur, même si cela peut être rapproché de l’obligation d’information de l’assureur durant la phase pré-contractuelle du contrat (article L.112-2 du Code des assurances).

L’information pré-contractuelle accentuée

L’assureur qui distribue un contrat d’assurance sera tenu de donner à ses clients, « toutes les informations objectives » (article 20) sur le contenu de ce contrat. Le but étant que l’assuré soit en mesure de prendre une décision sur le contrat proposé en toute connaissance de cause. Une innovation majeure sur la forme, sachant que cela va devoir prendre la forme d’un document d’information standardisé. Cela va permettre à chaque assuré d’avoir une meilleure information standardisée du produit auquel il a l’intention de souscrire.

Un produit adapté au marché visé, à la fois par le concepteur et le distributeur du produit d’assurance

Une modalité intéressante concerne aussi les obligations de surveillance et de gouvernance des produits (POG : product oversight and governance Requirements) (article 25). Cela implique pour l’assureur de concevoir des produits cohérents sur un marché ciblé. Autrement dit, une meilleure évaluation des risques et la mise en place des stratégies de distribution adaptées au risque. En pratique, le concepteur et le distributeur du produit d’assurance devront travailler ensemble durant toute la phase d’existence du produit, même après sa commercialisation. Par exemple, le distributeur pourra être amené à relayer toutes les informations de terrains sur la commercialisation du produit, afin d’améliorer le produit le mieux possible.

La vente croisée de produits

Lorsqu’un produit d’assurance est proposé avec un produit ou un service accessoire qui n’est pas une assurance, le vendeur doit préciser à son client qu’il est possible d’acheter séparément les diverses composantes (article 24). Cela signifie que la vente croisée d’un bien et d’un produit d’assurance ne peut être rendue obligatoire. Cette nouvelle obligation concerne principalement les agences de voyages qui proposent souvent une assurance. Une obligation pour ces distributeurs d’informer son client qu’il est possible d’acquérir le produit d’assurance séparément tout en ayant une idée « des coûts et des frais liés à chaque composante ».

La communication sur les modalités de rémunération

La directive propose un cadre relatif à la gestion des conflits d’intérêts et plus particulièrement à l’encontre des produits d’investissement (article 28). La directive prévoit qu’une incitation financière peut être acceptée à condition que cela n’ait pas d’effet négatif sur la qualité du service fourni au client et ne nuit pas au respect de l’obligation d’agir dans l’intérêt de ses clients.

Concernant les intermédiaires d’assurance (ex : courtiers et agents généraux), ils ne peuvent pas être actionnaires à plus de 10 % d’une entreprise d’assurance lors de la conclusion d’un contrat (article 19). De même qu’ils sont tenus de révéler la nature de leur rémunération aux clients. On vise à assurer une totale transparence dans la rémunération des intermédiaires lors de la conclusion du contrat d’assurance.

A noter que ce sera la direction générale du Trésor qui sera tenue de transposer cette directive dans le droit français d’ici février 2018. Elle s’appuiera sur l’avis de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). En juin 2017, un premier projet d'ordonnance de transposition de la directive avait été proposé. Reste donc à savoir si la transposition en Droit français interviendra dans les délais prévus.