Selon une étude réalisée par le cabinet de conseil Facts & Figures, les intermédiaires de l’assurance ont contribué à 26,3 % des ventes à la fin de l’année 2017, soit 0,3 % de moins qu’en 2016. Les bancassureurs, eux, accaparent davantage de clients grâce à leurs offres attractives. Les agents généraux des mutuelles, tout comme les courtiers, doivent revoir leur stratégie commerciale. Il en est de même pour les gestionnaires de la couverture automobile des micro entrepreneurs.
Dans le secteur de l'assurance, la concurrence se durcit face à l'intrusion des géants du Web et des établissements bancaires qui cherchent à diversifier leurs activités. Les organismes mutualistes et les compagnies d'assurance traditionnelles ont tout intérêt à mettre en place de nouvelles pratiques, afin de séduire les anciens clients et d'en attirer de nouveaux.
Si certains acteurs optent pour la refonte des produits d'assurance, d'autres misent sur la personnalisation des services grâce aux offres groupées. La Macif, un acteur clé dans la distribution de contrats d'assurance voiture dans l'Hexagone, choisit par exemple de nouer un partenariat avec les professionnels du leasing et de renforcer son influence territoriale.
Les assureurs traditionnels doivent affiner leur stratégie commerciale
Alors que les véhicules dotés de garanties se chiffrent à 44,9 millions entre 2012 et 2017, le nombre de souscriptions d'assurance voiture démarchées par les agents généraux des mutuelles s'érode. Il enregistre un total de 520 000 unités.
Les Mutuelles santé des indépendants (MSI) et les courtiers ont également vu leur chiffre d'affaires se détériorer en l'espace de six ans. Quelles résolutions ces acteurs comptent-ils prendre pour affronter la concurrence ?
Des pratiques commerciales à améliorer
Ces sociétés d'assurance qui recrutent des indépendants pour gérer leur portefeuille n'utilisent pas les bonnes stratégies de conquête, d'après Facts & Figures. La hausse des prix constatée sur les anciennes offres engendre des demandes de résiliation assurance, même si cette pratique a servi à compenser le lancement de nouvelles offres plus compétitives.
Par exemple, la mutuelle de Poitiers, qui couvre les risques d'accident de la route et les risques divers, a dû mettre fin à 0,1 % de ses contrats d'assurance automobile sur un an. Il est clair que les actions visant à entrer en contact avec les prospects sur Internet, tout comme la diminution des taux de commissions, n'ont pas porté leurs fruits.
Vers une personnalisation des services
Sans perdre espoir, les assureurs historiques continuent de chercher des moyens permettant de reconquérir les anciens souscripteurs. Outre le suivi des clients ayant résilié leur contrat, certains s'attèlent à repenser leurs services, comme le fait la plus grande marque de produits d'assurance à l'échelle mondiale. Les usagers peuvent d'ores et déjà sélectionner les prestations de leur choix à la carte, selon leur budget et leurs besoins, grâce aux offres packagées.
Quant aux MSI, elles étendent davantage leur réseau en collaborant avec des acteurs de l'économie collaborative, tout en misant sur la personnalisation de l'expérience client. Elles se distinguent des compagnies classiques par leurs offres plus séduisantes. D'ailleurs, chez un groupe mutualiste implanté à Rouen, les tarifs appliqués en ligne sont les mêmes que ceux qui sont affichés en agence.